Servicios adicionales impulsan ganancias de aerolíneas

Este 2016, la Navidad será del color del dólar… al menos para las aerolíneas tradicionales fuera de los EU. Esto de acuerdo con un análisis conjunto de IdeaWorksCompany y CarTrawler, quienes estiman que dichos operadores recibirán 26 mil 900 millones de billetes verdes por ingresos auxiliares.

Este gran salto en rendimientos será posible gracias al dinamismo en la oferta de servicios adicionales, entre los que destacan las tarifas preferenciales, los cargos por equipaje adicional y la pre-asignación de asientos.

En total, las ganancias proyectadas al cierre de este año será de 67 mil 400 mdd para el universo de 178 aerolíneas tomadas en cuenta por este estudio. Esto representa un aumento de casi 200% respecto a 2010, año en el que CarTrawler empezó a realizar sus estimaciones de ingresos auxiliares.

Las aerolíneas generan rendimientos adicionales por actividades y servicios que involucran más que el pago por el transporte de clientes del punto A al punto B. Esta amplia gama de actividades incluye: comisión por reservaciones de cuartos de hotel, venta de millas a socios de programas de viajero frecuente y otras opciones a la carta.

Particularmente, estas últimas se han vuelto fundamentales para las grandes aerolíneas de Europa ya que, en rutas domésticas, los cargos por equipaje adicional son casi universales. Asimismo, el cargo por espacio extra para las piernas se ha vuelto estándar para aerolíneas tradicionales de todo el mundo, con un número creciente de operadores –entre ellos Aerolíneas Argentinas, LOT de Polonia y Royal Jordanian– que realiza cobros adicionales por asiento asignado antes del check-in.

Amazon, ejemplo a seguir

Los autores de este estudio consideran que el éxito de las aerolíneas depende en gran medida de las soluciones informáticas de negocios, que les permiten presentar ofertas oportunas y pertinentes a sus clientes, y utilizan el caso de Amazon, el gigante minorista online de los EU, como modelo a seguir.

"Tal como ocurre en Amazon, la explotación de nuevas perspectivas en la gestión de datos permite a las compañías aéreas proponer a sus clientes productos y servicios auxiliares de una manera cada vez más sofisticada, (…) liberando el potencial de fidelización al saber cuándo, cómo, dónde y qué ofrecer a quienes visitan su sitio web o aplicación", dijo Aileen O'Mahony, Director Comercial de CarTrawler.

Pero la implementación de estas innovaciones por sí sola no garantiza las ganancias extra. Por eso, los expertos recomiendan a las aerolíneas trabajar fuertemente en su estrategia de ventas de servicios auxiliares, sin importar el segmento al que pertenezcan.

Así podrán tomar ventaja de los nuevos hábitos de consumo de los viajeros, pues a pesar de que algunos sean atraídos por el precio bajo de la tarifa base por asiento, otros tantos estarán dispuestos a pagar extra por mayores comodidades.

En síntesis, ingresos auxiliares = inversionistas felices + millones de empleados asegurados.