Impactan tecnologías emergentes en la gestión de ingresos de las aerolíneas: OAG

La industria de las aerolíneas está experimentando una revisión masiva, transformando su cadena de valor para adoptar nuevas tecnologías y cambiando las expectativas de los clientes. Este cambio es fundamental para eliminar los sistemas heredados obsoletos y torpes que crean dolores de cabeza tanto para el personal como para los pasajeros, tal y como lo señala un estudio de OAG.

Iniciamos con la gestión de ingresos de las aerolíneas cuya función es analizar y pronosticar la demanda de cada vuelo y establecer los precios en consecuencia. Desde la fijación de precios hasta el control de inventario, la gestión de ingresos desempeña un papel fundamental para garantizar que las aerolíneas maximicen sus beneficios.

A medida que la industria cambia, es natural que esta función crucial se actualice y esto es posible con sólidas fuentes de datos que permiten ajustes de precios en tiempo real sobre la marcha, las aerolíneas pueden administrar mejor sus recursos y mantenerse competitivas.

El papel de los precios dinámicos

La tarificación dinámica ha sido durante mucho tiempo un componente clave de la gestión de ingresos para las aerolíneas. Les permite ajustar los precios en función de los cambios en la demanda y otros factores del mercado.

Para las aerolíneas, los precios dinámicos significan que los precios de los boletos pueden cambiar con frecuencia en función de varios factores, como ajustes en la capacidad y frecuencias de vuelo, rutas de los competidores, hora del día, día de la semana, estacionalidad e incluso el clima y ayudan a las aerolíneas a lograr un equilibrio más óptimo entre la oferta y la demanda.

Si bien la industria de las aerolíneas fue pionera en la gestión de precios e ingresos, muchas aerolíneas tradicionales han tenido problemas para mantenerse al día con las innovaciones más recientes. Algunos críticos incluso argumentan que la gestión de ingresos de las aerolíneas se ha estancado.

Sin embargo, la verdad es que se trata menos de la complacencia de las aerolíneas y más de los sistemas heredados, los montones de datos y otros desafíos que hacen que sea cada vez más difícil para estas aerolíneas mantenerse a la vanguardia.

Como resultado, muchas compañías ahora enfrentan el desafío de actualizar sus sistemas y procesos para mantenerse al día con las condiciones del mercado que cambian rápidamente y las tecnologías emergentes.

De hecho, la propia IATA admite que la industria todavía depende de los grandes avances del pasado para fijar el precio de los vuelos y productos auxiliares de hoy, pero la mayoría de las aerolíneas aún no han desbloqueado el espectro completo de información en tiempo real sobre sus motores de precios.

“Lo que era innovador y nuevo en la década de 1980 ha sido superado por la revolución digital”, argumenta Sebastian Touraine, Jefe de Sistemas Comerciales de Aerolíneas en IATA y ex Jefe de Ofertas Dinámicas, en el Journal of Revenue and Pricing Management.

El futuro de la gestión de ingresos

Las aerolíneas han tardado en adoptar las últimas tecnologías en gestión de ingresos.

Dicho esto, los sistemas y procesos de gestión de ingresos en su mayoría "estáticos" de hoy en día deben ser reemplazados por sistemas modernos de gestión de ofertas orientados al comercio minorista. Este es un momento crucial para que las aerolíneas descubran cómo mantenerse competitivas en un panorama en constante cambio.

El futuro de la gestión de ingresos en la industria de las aerolíneas estará determinado por las tecnologías relacionadas con la Inteligencia Artificial (AI) que permiten a las aerolíneas capturar y analizar grandes datos en tiempo real y automatizar las decisiones de fijación de precios, un proceso que a menudo se denomina fijación continua de precios.

Como explica IATA: “La fijación continua de precios es un facilitador adicional de la optimización de la oferta, ya que la aerolínea puede refinar en gran medida el precio ofrecido en comparación con las opciones estáticas y limitadas actuales a través de la presentación de tarifas heredadas”.

De Precios Dinámicos A Continuos

La fijación continua de precios se refiere a la práctica de ajustar los precios de forma dinámica y continua en tiempo real en función de los cambios en la demanda, la oferta y una gran cantidad de factores externos del mercado. Este enfoque de la gestión de ingresos es más fluido que las técnicas tradicionales de gestión de ingresos, que se basan en estructuras de precios fijos y ajustes periódicos.

La fijación continua de precios representa un cambio fundamental en la gestión de ingresos, lo que permite a las aerolíneas maximizar el valor de cada transacción pero, para lograr esto, las aerolíneas deben superar el desafío de administrar los flujos de datos de múltiples fuentes, al tiempo que garantizan la precisión mediante la eliminación de anomalías e imprecisiones.

La creación de sistemas de gestión de ingresos sofisticados es crucial para implementar precios continuos, lo que permite a las aerolíneas ofrecer productos y servicios más específicos y relevantes a sus clientes. Esto es particularmente importante para liberar a los clientes de las limitaciones de la presentación de tarifas y controles de inventario tradicionales, allanando el camino para la gestión de ofertas y precios en tiempo real. Al adoptar precios continuos y optimizar sus sistemas de gestión de ingresos, las aerolíneas pueden aumentar su competitividad y tasas de conversión, lo que en última instancia impulsa la rentabilidad y el éxito en un mercado que cambia rápidamente.

La pandemia de COVID-19 ha demostrado cuán importante es la transición hacia la fijación continua de precios basada en tiempo real. Las restricciones de viaje y la demanda reducida han hecho que sea más difícil para las aerolíneas confiar en datos históricos para pronosticar la demanda futura y establecer precios en consecuencia.

Desafortunadamente, muchas aerolíneas no pudieron hacer frente a los cambios rápidos e imprevistos en los patrones de demanda de los consumidores. Esto ha resultado en una frustración generalizada en la industria con los sistemas de gestión de ingresos heredados. La exasperación ha pasado de ser un goteo constante a un grifo abierto de descontento, como concluye Cole Wrightson, director de productos de Flyr.

“La necesidad de sistemas adaptables y más modernos se ha vuelto tan grande que algunas aerolíneas han apagado por completo sus sistemas heredados y han optado por administrar todo manualmente, solo para sobrevivir. La inconsistencia entre los patrones de demanda año tras año y la mayor frecuencia de los cambios de programación y capacidad invalidan muchas de las suposiciones obsoletas sobre las que se construyen los sistemas de gestión de ingresos heredados”.

Tras la publicación del libro blanco de creación de ofertas dinámicas de IATA en octubre de 2018, el organismo ha estado liderando la transición hacia la próxima era de fijación de precios como parte de un movimiento más amplio hacia ofertas totalmente dinámicas. Como su nombre lo indica, este último no solo se refiere a la determinación dinámica de precios, sino a una agrupación completamente flexible de productos de aerolíneas, también conocido como contenido, cuyas ofertas presentan características de construcción en tiempo real en respuesta a solicitudes de compra y sus respectivos contextos.

Desde una perspectiva tecnológica más amplia, tres avances tecnológicos emergentes llevarán la gestión de ingresos al siguiente nivel de ofertas continuas. Estos avances permiten a las aerolíneas y sus sistemas de gestión de ingresos dados cambiar los parámetros en el acto.

La AI es la primera y puede revolucionar la gestión de ingresos al permitir que las aerolíneas analicen grandes cantidades de datos en tiempo real y hagan predicciones más precisas sobre la demanda y los precios. También puede ayudar a las aerolíneas a automatizar las decisiones de fijación de precios y optimizar los ingresos en tiempo real.

La dos, es el aprendizaje automático (como parte de la terminología de IA más amplia) puede ayudar a las aerolíneas a analizar patrones de datos y hacer predicciones sobre la demanda y los precios futuros a través de la correlación de entradas de datos, decisiones de precios y rendimiento de ingresos. Se necesita tecnología de aprendizaje profundo para analizar contextualmente los datos para obtener estrategias de precios e ingresos más óptimas, y pronósticos más precisos. Esta tecnología también puede personalizar los precios y las promociones en función del comportamiento y las preferencias anteriores de un cliente.

El tercero es el llamado Internet de las cosas (IoT), que puede proporcionar a las aerolíneas aún más datos en tiempo real sobre todo, desde retrasos en los vuelos hasta las preferencias de los clientes, que se pueden utilizar para mejorar las decisiones de gestión de ingresos. Por ejemplo, mediante el uso de sensores IoT para monitorear las condiciones climáticas en tiempo real, las aerolíneas pueden ajustar los precios y los niveles de inventario en respuesta a los cambios relacionados con el clima a pedido. Además, los sensores en los aeropuertos pueden proporcionar datos sobre las operaciones retrasadas en la plataforma, por ejemplo, como lo ofrece Assaia, que ayuda a los gerentes de ingresos a ajustar los precios en tiempo real.

Como demuestran todas estas tecnologías, el futuro de la gestión de ingresos es una estrategia importante que permitirá a las aerolíneas vender el asiento correcto al cliente correcto en el momento y precio correctos. Esto solo es posible con una cantidad cada vez mayor de datos que van más allá de los datos de reserva, los horarios de vuelo de la competencia y los precios, por ejemplo, mediante la incorporación de información de los mercados de capitales, futuros de petróleo y otros indicadores económicos que influyen en el mercado. Todos estos datos deben luego ser analizados y procesados en tiempo real para una toma de decisiones precisa.

Pero, ¿Están las aerolíneas preparadas para invertir en el futuro de la gestión de ingresos? A medida que pasa el tiempo, más y más aerolíneas se dan cuenta de que es hora de cambiar las cosas.

De hecho, muchas aerolíneas ya han invertido mucho en el desarrollo de sofisticados sistemas impulsados por IA que pronostican mejor la demanda y administran el inventario y los precios.

Las aerolíneas también continúan enfrentando desafíos relacionados con la gestión de datos, ya que capturar y analizar grandes cantidades de datos de múltiples fuentes con precisión para alimentar sus algoritmos puede ser un proceso complejo y lento. Además, algunas aerolíneas se han enfrentado a la resistencia interna o de otras partes interesadas preocupadas por los problemas de privacidad y seguridad de los datos. Además, la introducción de la gestión de ingresos basada en IA exige nuevas habilidades, especialmente de los gestores de ingresos.

En el mundo en constante evolución de la gestión de ingresos de las aerolíneas, las asociaciones con empresas tecnológicas son cada vez más vitales. Las empresas de tecnología con conocimientos de datos han demostrado ser excepcionalmente beneficiosas para ayudar a las aerolíneas a transformar sus sistemas obsoletos.

En general, hay un número creciente de nuevas empresas que ofrecen soluciones innovadoras para la gestión de ingresos en la industria de las aerolíneas. Al asociarse con estas empresas, las aerolíneas pueden aprovechar las tecnologías de vanguardia para mejorar sus estrategias de gestión de ingresos y mantenerse competitivas en el mercado.

Los datos son lo que une a todos estos proveedores de software emergentes y las capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático de estas empresas pueden ayudar a las aerolíneas a mejorar sus sistemas de gestión de ingresos y optimizar las estrategias de fijación de precios en tiempo real. Sin embargo, aún queda mucho por hacer para crear un entorno de fijación de precios verdaderamente continuo.